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      什么决定企业未来能不能赚到钱

      http://www.8645399.com 来源:中外涂料网 作者:杨向宏    2019-03-18 08:54:36
      (我们只谈中小型民企)

      苏州奥斯汀新材料科技有限公司 杨向宏 董事长

      前言

          为什么这篇文章只针对中小型民企?因为只有他们是在市场中真正游泳,国企和央企尽管在同一市场,但赚钱的逻辑有点不同“你的大股东对你无微不致的关怀是不可?#38498;?#30053;的?#34180;?br />
          一、决定企业未来能不能赚到钱的是市场吗?

          有人认为能够让他赚钱的是靠牛B的产品,也有人认为能够让他赚钱靠的是品牌(尤其是消费级产品)、还有人认为能够让他赚钱的既不是牛B的产品,也不是有影响力的品牌,而是靠模式(例如摩拜单车)。

          其实、在不同的行业周期,能够挣到钱的核心逻辑竟然截然不同。

          如果这个行业的行业周期处于暴利期,你靠产品赚、靠品牌赚钱,这个逻辑没有人会认为不对。但随着市场竞争越来越激烈,行业的从业企业和人员越来越多,竞争开始进入到白热化的时候,你如果还认为赚钱仅靠牛B的产品,赚钱仅靠知名品牌,赚钱将会变得越来越辛苦,你看看很多老字号够著名吧,结果一个个倒闭。慢慢的,有人就发现,?#28909;?#37027;么多人做产品,那么多人做品牌,那我干脆既就不做产品,也不做品牌,我改成做模式可以吧;?#26800;?#20154;比模式更厉害,升级到多种模式并存,这个时候我们称之为微利期的生存法则。

          结果和目标?#38469;?#19968;样的,做企业都只是奔着赚钱去,但是不同的人对于赚钱理解大不相同。?#25925;?#37027;一句话 ”你想的?#38469;?#23545;的,因为你过去就是靠这么做,所以才成功的?#34180;?br />
          但?#22681;?#22825;和未来还能不能挣钱,那就要打一个巨大的问号了。如果竞争越来越激烈,再往前发展,慢慢会进入到我们称之为无利期(很多企业己感受到了)。如果到了无利期,这个时候真正能挣钱的主要靠硬实力!什么是硬实力??#28909;?#20320;生产的产品品?#26102;?#31454;争对手更好、更稳定、售价更?#27712;?#21806;前售后服务更棒?要不你得拥有核心资源,要不你拥有独特的专利?#38469;酰?#36825;就是我们称之为核?#26408;?#20105;力。

          所谓核?#26408;?#20105;力,就是处于竞争态势的你:

          1、拥有核心资源(人脉、团?#25317;齲?br />
          2、或者有核心?#38469;酰?br />
          3、或者你是利用金融的运作方式,背后做资本运作。

          决定企业未来能不能赚到钱的肯定是市场,但决定你的企业未来能不能赚到钱的不完全是市场。

          二、逆向盈利能力才决定了我们能不能赚到钱

          我们先科普什么叫正向盈利?正向盈利一般是这样操作的,我们做企业,会先投资,然后运营获得收入,赚得利润,再扩大规模,如?#25628;?#29615;,慢慢做大。我们当然会先招聘员工,然后开始培训员工,进行所谓的管理,出产品、卖掉、收到钱。做企业主要目?#26408;?#26159;拚命提高收入、努力降低成本—赚到钱。这是通常的做法,但是在大家都这样做的情况下,竞争就一定会产生。因为你所用的方式方法,你?#26408;?#20105;对手都在用,而且在做有利润的行业和产品时,你会发现竞争对手越来越多,因为市场上、效仿从来?#38469;?#26368;好的赚钱捷径。

          当我们用同样的方法,做同样的事情,这在产品暴利时代你觉得还行,现在进入产品过剩、甚至?#29616;?#36807;剩时代,你还想赚钱,就很难很难了—这就是我们常讲的同质化竞争。

          在传统行业,如果面对竞争,你不得不迎?#35759;?#19978;!你开始花重金招聘人才,请几个高手,并?#20197;?#28155;更好的设备,花更多的钱去做推广。于是新的困扰出现了,你的成本越来越高,利润越来越低,生意同样越来越来难做。

          招人成了几乎所有中小企业头等难题!你缺一位能?#34892;?#31649;理好企业、将运营成本做到低于你竞争对手的总经理吧;面对越来越剧?#19994;?#24066;场竞争,越卖毛利?#22870;?#30340;产品价格?#22270;?#20046;停顿的销量增长,你对你的销售总监满意吗?可你的销售总监还整天抱怨公司产品定价太高、品?#20160;?#31283;定;没有几位老板满意自己的销售团队,因为你看到的结果与你的期望值差距越来越大;面对市场上不断涌现的价格高昂并?#19968;?#32570;货的新品种,你有没有发现你的企业己?#34892;?#24180;没?#22411;?#20986;像样的新产品了,为此,你恨不?#27809;?#25481;全部的工程师,可没有了他们,你的企业还会存在吗?还有采购,你的采购经理可能口才不错,可一位靠不讲道理的压价,用自已不值一提的量压榨规模不大的供应商不可能?#34892;?#25511;制好成本的,当今市场回扣满天飞(可回扣老板拿没价值呀),谁在拿??#32972;?#20154;嘴软”这句话不会有毛病吧。

          没?#22411;?#20837;之前,以为办一家企业很简单,办企业后辛苦?#25913;?#38500;了自己变老了几岁,为员工尽?#26408;?#21147;发工资,真还没什么收获。这?#25925;?#26368;理想的状态,很多人办一家企业,没?#25913;?#23601;关门了,全部投资都打了水漂,这样的事情相信在你的身边非常常见。

          各行各业,因为同质化-产能?#29616;?#36807;剩产生的恶性竞争造成利润率暴降,获取客户/订单的成本越来越高,顾客还不怎么满意。很多中小老板已明显感觉到经济下?#26800;?#20914;击,现在是苟?#30828;?#21912;。生意越来越难做。过去那些挖矿的,根本不愁销路,只要能挖出矿石,就是利润。现在不但卖不出去,即使卖出去,也都变成了应收账款,有人开玩笑,应收账款?#38469;恰?#38452;收账款?#20445;?#26377;个别的真是到阴间才能收到的账款。

          为什么以前钱好赚,现在又不好赚了呢?不是我们的认知和能力变了,是整个时代发生?#21496;?#22823;变化。

          如果你认为今天的钱越来越不好赚了,?#24471;?#20320;的企业已经过得不太好了。

          面对一个迅速变化的世界,如果我们还用过去的方法、过去?#26408;?#39564;和过去的模式去挣未来的钱,已经不太可能和不现实。当年用摩?#26032;?#25289;手机觉得真的太好用了,现在你还会去买吗?再好的产品都会过时。

          要想赚钱,就不能用过去的策略与方法了。产品不好卖了不是市场的原因,也不是环境不好,根本原因有可能是你连竞争对手是谁都不知道,很多新品和替代品抢了你的市场。

          内墙涂料被墙纸抢?#21058;?#24066;场,甚至还不错的LCD电视机也正被LED、甚至OLED电视机抢走了越来越多的市场份额!现在,更牛B的柔性屏和甚至不需屏的微型高清投影仪正粉墨登场!

          Kevin Kelly有本新书”科技想要什么”,我讲”科技想要你企业的命”!

          不发展、不创新就是死路一条。

          我们管理自己的企业时,是不是经常对员工说不换思想就换人,市场?#19981;?#23545;你说,你的思想不改变,思维和认知如果不能及?#22791;?#19978;时代的脉搏,你的企业?#19981;?#34987;淘汰掉。

          真相是什么?你得?#24515;?#21521;盈利能力!因为只?#24515;?#21521;盈利能力才决定了我们能不能赚到钱!



          怎样培养逆向盈利能力?

          首先你得把商业模式吃透,把商业模式吃透了,其实就是三件事——人的问题、钱的逻辑、事的规律。 

          ?#20154;?#38065;的逻辑,钱只会向能赚钱的地方流动。投资就要赚到钱,但你的观念里要破一个假相:为什么投资要全部自己出钱?你的自有资金是有限的,如果一分一?#32456;?#26174;然你扩张的速度极慢,因为可以赚到的钱是有限的。

          但凡迅速成功的企业家,几无一人独自投资企业。一个智慧的创业者,就算你有1000万,你也不会一个人投一个需要1000万的项目,目的是为了让更多的人为这个项目操心,你要做?#26408;褪前颜?#20010;投资分成10份到几十份,拉人投资到你的企业当中。

          当别人投资了你的公司,你就有?#26031;?#19996;,别人与你成为了一家人,成为了利益共同体。你与10家20家公司的老板就建立了联系,结成了命?#26031;?#21516;体,?#28909;?#26159;股东,他们一定会关心这些企业,开始免费为这些企业服务,他们的人脉资源为这家企业所用。反过来,你也拥有?#33487;?0家几十家企业老板的人脉关系?#28034;?#25143;资源。当你再想投新的项目时,需要投资1000万,你?#28034;?#20197;找20个人,每个投你50万元。这些老板又成为你的股东,众人拾材火焰高,你成功的几率是不是提高了二十倍?所以思维一转变,方法一大片。每一个老板背后都有几百个人脉关系资源,这样你的客户群体和有用资源至少成10倍级地扩展。同样做了一个项目,钱?#25925;?#37027;么多钱,但你多了一大群关心你企业的股东和他们背后的优?#39318;?#28304;。



          很多人运用这种逆向盈利的方法,一创业?#28034;?#20197;快速地做起来,实现飞速的发展,而你做企业是不温不火,赚钱太慢,甚至正走在倒闭的边缘。

          运用逆向盈利的方法,不管你从事任何行业,都值得你重新做一次。

          当然,重要的是你的思维得改变,就是你要相信你的企业是值钱的(但也不要盲目自信)!

          逆向盈利的思维方式,就?#21069;?#30475;得见的钱分出去,赚更多看不见的钱。把自己的成功建立在帮助别人和别人帮助你的基础之上。



          ?#28909;紓?#26377;一项生意需要投资3000万,一年做2亿元营业额,年赚1400万元。相信你也认为这是好生意,但机会就那么?#25913;輳?#24590;么迅速扩大5倍?如果全部是自?#21644;?#38656;要五个3000万元。找投资人来投钱!由你来直接管理,但把大部分利润分给投?#25910;擼?#30456;信很多人愿意来投。这样你会发现,其?#30340;?#25772;动了一个更大的市场,会出?#20013;?#22810;的赢利点。

          逆向盈利的思维方式很容易将一个顾客的业务量“成倍放大“!举例,如果你是顾?#20572;?#20320;到一家理发店消费,觉得服务不错,然后你推荐了你的朋友去消费,你朋?#39068;嫻木?#21435;了,这?#19994;?#30340;老板就问:“是谁介绍你过来呀?”于是要到你的电话号码,然后联系到你:?#26696;行?#24744;为?#19994;?#20171;绍顾?#20572;?#29616;在很荣?#19994;?#25253;告您,?#38498;?#24744;介绍朋友来消费只要报您的名字,都可以享受九折的优惠,您朋友消费金额的10%,将转成你的消费积分,积分可以?#19968;?#20135;品?#28082;?#26381;务,如果您没有?#19968;唬?#32047;积到一定的数量?#28034;?#20197;提现?#34180;?#36825;就变成了你的朋友受益、你受益、门店三方受益。

          如果你的企业和产品让你的顾客为你疯狂地转介绍,在让顾客有利益的同时,你会发现每一个消?#39068;?#32972;后都有一座待开发的金矿,只要是发自内心去满足顾客的需求,让产品能为顾客创造真正的价值,大胆设计让顾?#22836;?#20139;获利的机制值得你一试。

          其实各行各业成功的企业都在使用这套方法,像大型房地产企业碧桂园、万科、恒大都在做让会员转介绍客户给会员提成的事。逆向盈利就是改变你惯性的思维模式,把消?#39068;?#21319;级为合作伙伴的方法,只是其中一个很小的方法。最终你应该建立一种立体的商业思维,明白所有赢利模式,知道钱到底在哪里,掌握这个时代最流?#26800;?#20845;大商业模式,从而构建自己?#26408;?#26377;独特性、唯一?#38498;统中?#24615;的商业模式。 

          假如你公司经营项目非常单一的话,你就有可能成为了同行业人才的培训基地(好多老板?#22411;?#24863;)。假如你们?#19994;?#20135;品能够和其它的机?#36141;?#20316;,形成一个服务体系,那么你就有更多的盈利点等着你。

          所以我们每个企业家,从正向盈利思维转向逆向盈利思维值;从有限的空间里跳脱出来,改变思维,进入到一个无限的空间中,形成立体的思维格局更值得去做。

          世界上所?#26800;木?#20105;本质上?#38469;?#20160;么?本质上就是企业盈利能力超越了你的大部分对手,所以你的企业就能成功!

          ?#36824;?#20844;司不仅是他的手机做得好,事实上是因为?#36824;?#30340;这个商业模式设计产业链的盈利?#23545;?#22823;过于了诺基亚们的盈利能力。在手机产业链上,诺基亚是靠卖手机挣钱的(诺基亚还有其他牛B的产业),事实上?#36824;?#19981;仅仅靠手机挣钱,?#36824;?#36824;可以靠APP分发,靠音乐分发,靠各种各样的从手机延伸出去的跨行业来实现很多盈利。

          三、中国市场正开始发生摧枯拉朽式的变革!

          我们认为,“价格驱动购买”的时代已接近末尾,未来,大家越来越看重品牌和品质,更愿意尝?#38498;?#25509;受新品牌,包括本土品牌,而市场上现?#26800;?#21697;牌并不能很好满足新生代的需求。服务已经成为拉动中国消?#35328;?#38271;主要动力,去年占到整个消?#35328;?#38271;的比例是51%。消?#39068;?#27491;从“购买产品”转向“享受服务?#20445;?#30001;此产生的营销理念正让几乎所有营销书成为?#29616;剑?#22240;为我们面对的是依托互联网长大的新生代,我们面对的是由新生代正开创的未来!科学?#38469;?#21457;展在创造一个又一个美好未来的同时,也正无情地毁灭没有价值的产品和生产这些产品的企业!真心希望你拥抱前者,不成为后者。




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